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【ドクターハウス】一般家庭へのハウスクリーニングの提案営業

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社長インタビュー

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年功序列じゃなく実力次第。
飛び級もあるし歩合給の上限もない。

目的が『稼ぎたい』でもいい。
自分が満たされて初めて
本気でお客さんも幸せにできる。

入社9年目 2代目代表取締役 森本雅也

ファモンド株式会社代表取締役の森本雅也です。入社9年目で、今年で41歳になります。妻と子供が2人と孫が2人になります。趣味は旅行が好きです。海外に行くのがすごく好きで、年に1回海外に行くというのを目標じゃないですけど決めていろいろな国を見て回ってます。今年はバリに1回とバンコクのほうに1回。今年は2回行ってます。

休日は、飲食が好きなのでご飯を食べる事と、お酒が好きなので外食にだいたい行ってますね。あとは今孫が2人いてると言ってたんですけど家が近所なんです。なので、休みの日は遊びに来ることが多いので娘と娘の旦那と孫2人と。今3歳と1歳の孫2人なんですけど、遊びに来たときは孫と遊んだり。

会社は創業11年目になりますが、今年(2019年)の9月に先代から会社を引き継いで代表取締役社長を務めることになりました。もともと、先代の橋谷が100年企業というのを掲げていたんですが、会社を設立した時に「10年経ったら社長を引退しよう」と最初から決めてスタートしていたみたいなんです。

というのも、時代とか考え方が変わってくるので、10年経ったころには自分の考え方が古くなるんじゃないかと。時代に合わないんじゃないかと。また、15年、20年ずっと一代で社長をしていると自分の色が濃くなるというか、その会社を誰かが引き継ぐのは難しくなるんじゃないかと思っていたようです。

先代の橋谷が社長の頃は
「どうやったら成長できるか?」を
すごく考えてくれる会社

橋谷は創業者なんですけど、会長職にもとどまらず今は会社から完全に離れています。ああしろ、こうしろと口を出すこともまったくないです。
自分が会社に居続けると、新社長の考えじゃなくなる。会長職として残ると、社長が形だけになって重要なことを決めているのはすべて会長だと。そういうのは嫌だと言っていました。

スタッフの事とか、私の事もそうですけど、「どうやったら成長できるか?」とか、「どういう環境だったら成長できるか?」をすごく考えてくれていた先代だったんです。会社から抜けたというのも、おそらく自分が会社に居たら私の成長がないと思ったからじゃないでしょうか?

私は営業職という仕事が好きで、
社長になるつもりはなかったんです…

先代は3年前から私を代表にという考えがあったみたいなんですが、私自身は社長になるつもりはなかったんです。

ただ、営業として9年間働いてきて、会社の取り組みとか、お客さんへの想いとか、従業員に対する想いとか、、、すごく大好きなんですね。

私は営業職という仕事がすごく好きなんです。いろんなお客さんと出会えて、いろんな経験ができて、好きなのでおそらく結果も出ただろうし、会社自体も好きなので、「代表になってもやりがいがあるんだろうな」と思って社長を引き受けることにしました。

年功序列じゃなく実力次第。
飛び級もあるし歩合給の上限もないので
私も最初は稼ぎたいと思って…

私自身は32歳の時にファモンドに営業職として入社して、今ちょうど9年目ですが、入社してから、主任、係長とトントンと上がっていって、入社3年目で課長になりました。

うちは年功序列じゃないので、がむしゃらに営業で数字を追い求めていたら課長になっていたという感じです。飛び級もありで、何年働かないとというのがないので、本当に実力次第ですね。

給料については固定給と歩合給というのがあって、歩合給については上限がないんです。私が課長の時に年収がちょうど1,000万円くらいでした。

私も営業マンなので最初は稼ぎたいというのもありましたし、数字を上げたいというのもありました。あったんですけど、ずっとお客様と接していると「もっとお客様が喜ぶ事ってなん何だろう?」と考えるようになったんです。

年々、お客様に何かやってあげたい気持ちが強くなって
社長に就任する数年前から経営戦略チームに…

今は自分の欲はなくなってきたというか、ないですかね。それより、お客様に何かやってあげたいという気持ちが年々強くなってますね。あとは、部下に対して何かやってあげたいとか、そういう部分が増えてきましたね。

ファモンドの中には経営戦略チームというチームが設けられていて、いわゆる経営幹部会議みたいな位置づけですが、社長になる数年前からそこに参加するようになりました。

先代と私とスタッフ2人とで朝6時半からミーティングをしていたんです。どうすればお客様にもっと喜んでもらえるか?会社をどうしていくか?という話し合いですね。

当時はお掃除とコーティングの2本柱でしたが、
「リフォーム」と「修理」に力を入れて4本柱に事業拡大。

私がまだ経営戦略チームに参加する前の当時のファモンドはハウスクリーニングとハウスコーティングの2本柱でしたが、そこからリフォームや修理の方にも力を入れていきました。

というのも、お客さんからの声も多かったんです。「リフォームしたいんだけど、どっか業者さん知らないの?」とか、「水漏れで困ってるんだけど、どっか知らないの?」というお客さんが増えてきたんです。だったら、うちでやったほうがいいんじゃないかと。

例えば、蛇口が壊れたらこの業者。障子が破れたらあの業者。おトイレのリフォームになると、また違う会社になりますよね?いろんな会社に頼むというのは、お客さんからするとすごい負担なんです。どこに頼んでいいかわからないですし。それを1社でできれば、お客さんもすごく喜んでくれます。

「家のお掃除をする会社」から
家のことは全てできる「家のお医者さん」に。

今まで頼んでいただいたお客さんは7,000人を超えてきているんですね。ですが、まだまだ知らないお客さんも多いんです。そこは5年後、10年後を見据えて、もっと拡大していくというか、それぞれを一つの事業部にしたいなと思ってます。

最初に換気扇のお掃除、エアコンのお掃除、キッチン、お風呂、おトイレのお掃除をするんですけど、そのお掃除をきっかけに「家のことは全部お任せください」と。

リフォームもしますし、修理もします、全部しますよという提案をしています。家のことは全てできる。だからブランド名は「Dr.ハウス」、家のお医者さんですね。

目指すのは、1回売って終わりの営業会社ではなく
繋がりを大事にする「家のお医者さん」

「なんでもいいから売れ!」という営業会社の話もよく聞くんですけど、お客さんが喜んでないのに商品売るとか、僕はそれがめっちゃ嫌いなんですよ。本当にお客さんが喜んでくれて、お客さんが求めているものを売りたいんです。

昔から営業マンって1回売って終わりというのが多いと思うんですけど、うちはその後の繋がりを大事にしたいというのがあるんです。2回目会っても3回目会っても「元気?」と言えるようなお客さんとの関わり。その為にはいらない商品を無理やり売りつけたり、自分の為だけに何かしたりという関係性では続かないと思うんです。

通常はお掃除を頼んでくれるお客さんでも、お掃除後の関わりというか、何回も何回も行くことが少ないんです。例えばエアコンの掃除って、そんなしょっちゅう頼まないですよね?そこで、「もっといろんなお客さんが喜んでくれることができないかな?」とか「何か関わりを持てる場がもてないかな?」と考えるようになったんです。

ニュースレターとコミュニティで
お客様との繋がりを大事に。

お客さんとの繋がりを大事にしたい。そのための取り組みの1つが、2ヶ月に一度、7,000人以上のお客さんにお送りしているニュースレターです。お客さんとの関わり、関係性をニュースレターを通じて忘れないようにというか、覚えていただくようにしているんです。

うちの一押しスタッフみたいな形で顔写真載せたりだとか、お客様の家にインタビュー行かせてもらうんです。それをニュースレターというレターの中のコンテンツにして、郵送させてもらっているんです。

初めの頃はあんまり見てくれなかったんですよ。それがずっと1年、2年、3年、4年と繰り返していくと、今はすごく楽しみにしてくれているお客さんが増えてきているんです。

もう1つは、ファモンドという会社名の由来が、ファン(楽しい)+モンド(コミュニティ)で「楽しいコミュニティ」という意味なので、地域コミュニティを会社の取り組みとしてやっています。枚方と西宮と豊中と3つの地域で、2ヶ月に1回、実際にDr.ハウスをご利用していただいたお客様同士が集まっていただくんです。

そこで楽しく皆さんでお掃除のグッズを作ってもらったりとか、普段はプロが教えない裏技をお話しして伝授したり。もちろん参加費は無料です。少しでもお掃除をご家庭で楽にしてもらいたいという思いがあるんですけど、そこで出会ったお客さん同士が仲良くなるっていう意味でも凄くいい場になっています。

お客さんが喜んでくれたら、紹介もしてくれますし、実際に来ていただいたお客様から家の相談とかもあるんです。「こういう所が傷んできてるんだけど」とか「蛇口が固いんだけど」とかいろんな相談があるんです。

ミッションは「ご縁を笑顔に」
営業マンの仕事はいかにお客様を笑顔にできるか。

ファモンドでは「ご縁を笑顔に」というミッションを掲げてるんですけど、いかに出会ったお客様を笑顔にできるかということを考えてます。

そこはただ単に物を売るだけじゃ無理だと思うんです。笑顔にはなれないと思うんです。いらない物を売ったりだとか、自分の事を考えて契約したりとか、自分の成績だけ考えて押し売りしたりだとか、それではお客様とのご縁は作れない。

自分さえよかったらという考えでは、仕事の成長に繋がらないと思うんです。ただ、お金だけ、収入を得るだけで、自分自身が成長することはないと思うんです。この会社では、ニュースレターや地域コミュニティなどの環境があるので、押し売りをすることもないですし、私自身もそういう売り方が大っ嫌いなので。

お客さんが喜んでくれて笑顔になると、契約したいと思ってもらえると思うんですよ。お客さんに喜んでいただいた数が契約の数だと思ってるんです。お客さんに喜んでいただいて、必要とされるからこそ給料も歩合も上がっていくと思って私はずっと仕事しているんです。

入社2年目で年収600万の主任もいる。
20~30代がどんどん入社してるし、成長できる環境はある。
ただし、結果は追い求める。

今、20代から30代のスタッフがどんどん入ってきて、すごく活躍してるんです。もともと営業の数字でリーダー、主任、係長、課長、部長、と役職がどんどん上がっていくんですが、ちょうど2年前に入ってきたスタッフがいるんですけど、今、主任で、年収でいうと600万円くらいあったんじゃないかな。

今、入社していただいたら、成長できる環境はあると思うんです。悩んだり分からない事があったら、誰に聞いても教えてくれますし。アットホームですけど、結果はちゃんと追い求めてるというか、結果を出すためにみんなで協力しているという感じです。自分だけ売れたらいいというスタイルではないんです。

自分だけ売れて自分だけ幸せになるとか、自分だけ給料よくても面白くないじゃないですか?やっぱり全員で稼いで、全員で豊かな人生じゃないですけど、一緒の会社で働いているので、そのなかで営業の事とかも教えていく環境があります。

後は、いろんな人生経験がある先輩方もいてるので、何でも聞いていただいたら成長できるんじゃないかと思います。

スタッフとの距離は空けない。
全力で応援することは約束できます。

私も、お酒とかご飯とかスタッフとよく食事するんですけど、そこで社員の喜んでる姿とか、相談とかそういうのが凄い好きなんですよね。そこは距離は空けようとは思ってないですね。相談があれば遠慮なく言っていただきたいです。実際に先月入ってきたスタッフともお食事2回3回行ってますし。

その時期でしか伝えられない事ってあると思うんです。半年経って、1年経った頃の分からない事もあると思うんです。今のタイミングだからこそ、聞いてあげれたり伝えたいこととかもあるし、社内で話す時と、場所を変えて話す時って違うんです。二人で話すといいやすい環境にもなるし、いろいろ聞きたいこともでてくると思うんで。

頑張れば頑張るほどサポートするというか、全力で応援するということは約束できます。自分が営業が長かったので、スキルじゃないですけど、ノウハウもすべて伝えられますし、ご飯行くのもそうかもしれないですけど、頑張ってる人はなんでも応援します。

営業の経験も資格も学歴もいらない。
求めるのは「素直さ」と「目的」

スキルに関しては、別に営業の経験はいらないです。それは社内でしっかりとマニュアルを設けていたり、1ヶ月の研修制度があったり、先輩たちが営業に関しては何でも隠さずに教えてくれるので、未経験で大丈夫だと思います。

学歴もいらないです。私自身も中卒ですし。ただそこには素直に学べるというか、分からない事は分からないと聞くことができる素直さと、あと目的とか目標があるほうがいいですね。

なんでもいいと思うんです。やっぱり営業会社に入って歩合給もつく中で、目的があったほうが仕事にやり甲斐が出ると思うんです。何もない状態で仕事に取り組むよりも、自分の目的に突き進んで仕事を頑張るというか。

目的が『稼ぎたい』でもいい。
自分が満たされて
初めて本気でお客さんも幸せにできる。

収入でもいいんじゃないですか?素直なところですよね、稼ぎたいって。ただ、それ以外に自分が成長したいとかもあると思うんです。何も考えず仕事をすると、5年、10年たった時に何も成長がなかったりするので、やっぱり何か目的を持って自分自身を成長させたい、と思ってる人が合うんじゃないんですかね。

入ってきたスタッフが、この会社に居ることで自分自身の目標や目的が叶えられたという会社にしていきたいですね。例えば収入面でいうと、他の会社では10年経たないとできない事が、うちの会社でいうと1年2年で叶えることもできると思うんです。自分の頑張りで変わっていくんで。

その為には日々努力だとか、勉強が必要にはなってくるんですけど、入った以上は自分の目的目標がしっかり叶えれたという会社にしていきたいですね。

自分自身が働く会社なので、働いて良かったとか、自分が成長できたとか、目的が果たせたとか、、、自分の目的や目標が満たされて初めて、お客様に本気で良くなって欲しいと思うのかなと思うんです。自分が幸せになって初めてお客さんも幸せにできるんじゃないかと思いますね。

10年後には私もファモンドを引退する。
経営幹部や社長を目指す営業マンが入社してくれたら…

10年後には私もファモンド引退を考えているんです。先代の考えが凄く共感できたので、それはもうゴールを決めているんです。

私も10年たった時には考え方もその時代とは違ってくるでしょうし、それ以上長くいると、私の色で誰も継げなくなると思うので。10年後にはまた誰かに3代目はバトンタッチして、ファモンドをさらに大きくしていっていただけたらと思っています。

その為に私も経営のノウハウとか全部自分が知ってるノウハウは伝えます。なので、そういう経営幹部とか社長を目指して入りたいという営業マンがいてもいいですし、そこまで思って入ってくれたら良いですよね。

独立したい人、経営のノウハウを学びたい人は
役員でなくとも入れる経営戦略チームに。

経営戦略チームのメンバーは、役員だから入れるとか決まりはないんです。基本的には、会社を良くしたいとか、お客様をよくしたいとか、そういう思いが強いスタッフで構成されているといったイメージでしょうか。

例えば、独立したいとか、経営のノウハウを学びたいとか、そういう人には経営戦略というチームを通じて学べることは沢山あると思います。私自身がそれですごく成長させていただいたので。もちろん営業1本でいって、経営戦略チームに入らなくてもいいですし、それは全然決まりもないです。

独立もできます。制度はないんですけど、うちの商材のコーティング材を使用する事もできますし、今後それは視野に入れてます。今は新大阪で1社なんですけど、他にも支店を出せたらなと思っています。

あとキャリアとして選べるのは、今年から来年にかけて人数が増員していくんですね。どんどんどんどん人数を増やしていって会社を拡大していくので、そのポジションはありますね。今、従業員営業マンが12名ですけど、来年までには20名まではいこうかなと。最低でも20名、それ以上になるかもしれない。

1ヶ月休暇制度や海外へのVIP旅行も。
今後も面白い制度を考えていく。

従業員が20名になったら、勤続3年たったスタッフには1ヶ月の休暇を取ってもらうという制度があるんです。まだ20名までになってないので、休んだスタッフはいないんですけど、その制度は会社にポスターも張ってるんです、みんなに見えるように。なので、必ず実行します。

あとはノルマを6ヶ月のうち4ヶ月達成すると、VIP旅行に行けるという制度もあります。実際、去年はグアムに行ったり、今年はバリに行ったり。そういう制度もあるので、どんどん頑張れば頑張るほど報われますし、今後も面白い制度を考えていきたいと思ってます。

あと、営業の仕事って、朝早くから夜も10時、11時頃までってイメージあると思うんですけど、基本的には、やることをやって早く帰ろうというスタイルです。5時でも6時でもやることやって結果を出して早く帰ろうという考えです。

20代、30代のスタッフが今、活躍しているんですけど、やっぱり家に帰ったら子供も待っているでしょうし、一緒にご飯を食べたいでしょうし、休みだけじゃ子供の成長も見えないだろうから、そこは効率よくじゃないですけど、取り入れてやってる状況ですね。

なんとなく入ってくる人、
目的がない人には向いてない。

向いていない人で言うと、嘘をつく人は向いてないんじゃないですかね、うちの会社では。お客さんに対して嘘を言う人。あとは、なんとなく入ってくる人は向いてないんじゃないかな。とりあえず収入だけ欲しいとか、なんでもいいので目的があるほうがいい。

向いてる人は、向上心がある人じゃないですかね。自分で考えれて、行動ができて、素直な人ですかね。今現在、20代30代の、今年入ってきたスタッフも凄い成長して活躍しているので、やる気があれば、そういう環境はあると思うんです。

今の仕事で悩んでるのであれば、まず1日体験。
ファモンドの営業の仕事を
見ていただくのがいいかなと思います。

今の仕事で悩んでるのであれば、体験入社とかもあるので、一度どういう会社か知ってもらって見てもらうのもいいんじゃないかと思います。

体験入社では、営業スタッフに同行して現場で仕事を見れるんです。実際にこういう流れでこうやって、お客さんに接して仕事してるというのを1日体験できるので、まずそこを見ていただくのがいいかなと思います。

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